ものごと（仕事）が上手く行かない理由（失敗する８つのタイプ）その１

　様々な相談を受けていると、一定数、「どうしても仕事が上手くいかない」、「失敗が続く」というお話が出てきます。もちろん、これらには色々な理由、原因があるわけですが、そんな中でも良く観察していると、こういう悩みを持っている人にはいくつかのタイプが存在することが分かってきました。そこで、今回はそんな失敗の底なし沼から抜け出すために、これらのタイプについて書いてみたいと思います。

交渉における二つの落とし穴（アンカリング、二分法の罠）

　交渉の場において注意すべきことは数多くありますが、その中で気付かずに陥りがちな落とし穴を二つ紹介します。

　一つ目は「アンカリングの罠」です。もっともよくあるパターンは、海外の観光地のお土産屋さんなどで「ふっかけられる」という状態です。すなわち、最初に高い値段を出すことで、交渉のベースを高めるということかを狙っています。妥当な金額が分からない場合は、どうしても最初に提示された価格をベースを交渉を進めることになりがちなので、そこにアンカリング効果が働きます。

　また、同じようなケースで少し違ったアンカリングでは、客の側が１０％引いて欲しいというよう交渉でスタートした場合、実際には様々な交渉のパターンがあるにもかかわらず、交渉の土俵は値引きにフォーカスされることになります。これも、アンカリングの一種です。

　通常のビジネスにおける交渉でも、同じようなアンカリングの罠は存在します。当然ながら価格交渉が代表例として挙げられますが、それ以外にも契約の内容、権利の主張など様々な要素でアンカリングの効果が働きます。契約の文面で最初に自分たちに極めて有利な雛型でスタートするなどの手法です。

　このようなアンカリングの罠に陥らないためには、自分の中で絶対的な基準、条件を持っておくことです。価格であっても、契約の内容であっても、この要求は必ず通したい、これを超える要求は受け入れられないなどの基準、条件を持っておくことでアンカリング効果の影響を抑制することができます。

　また、アンカリングとよく似たものに、「二分法の罠」があります。これは、相手に回答を求めるときに、イエスかノーかで答えを求めるやり方です。ここでも一種のアンカリング効果が働いて、実際には様々な選択肢があるにもかかわらず、イエスかノーかで答えなければならないと錯覚してしまうことがあります。

　このように、人間の真理は容易に操作されてしまう側面も持っているので、常に冷静で客観的に対応していくことが交渉の場においては重要なものとなります。

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交渉でフォーカスすべきこと

　交渉で目指すべき理想は、言うまでもなく、双方の希望がかなったwin-winな合意、すなわち、「賢明な合意」と呼ばれている状態です（詳しくは別項にて）。しかし、皆さんご承知のように、現実は理想の通りに行かないことがほとんどです。従って、ポジティブな表現をすればお互いの歩み寄り、 ネガティブに表現すれば妥協をしていくことになります。いずれにしても、そのような状況で重要なことは何を優先するか、すなわち、どこにフォーカスするかということです。

　そこで今回は、交渉においてフォーカスすべきことについて書いてみたいと思います。

交渉における賢明な合意とは（交渉のコツ・ポイント）

　交渉には様々なタイプがありますが、それらすべてに共通するゴールとは言うまでもなく、「合意」です。しかし、合意と一言で言っても多種多様です。いわゆる、win-winで双方が目的を達成できるハッピーな合意もあれば、妥協の産物となってしまうこともあります。では、ハッピーエンドな合意とは具体的にはどんなものでしょうか。ここでは、それを「賢明な合意」と呼んで考えてみたいと思います。

問題解決の方法（リンケージ法）

　問題解決の方法には様々なものがあり、多くの工夫を凝らした方法が提案されています。ロジックツリーなどの各種フレームワークや「なぜなぜ分析」など挙げだせばきりがありません。そんな中で、今回はあまり紹介されることが無いものとして和えられる「問題解決リンケージ法」について紹介したいと思います。

３つのロジックツリー（ロジックツリーの使い方）

　皆さんロジックツリーという言葉を耳にしたり、実際にロジックツリーを目にする、作成したことがあると思います。事象の解析、可視化や原因究明、問題解決など様々な場面で活用されています。そういう意味では、最も基本となるフレームワークの一つであると言えるかもしれません。

 そこで今回はそんな基本的フレームワークの一つであるロジックツリーについて書いてみたいと思います。

問題解決・課題解決におけるポイント

　ビジネスの世界では、日常的に様々な問題や課題に対峙しなければなりません。しかし、課題があることは実は決してマイナスばかりではありません。課題があり、それが解決されるからこそ進歩が生まれるのです。言い換えるなら、課題や問題は進歩のための糧であるとも言えます。問題・課題解決におけるポイントには数多くのことがあります。今回はその中でもコアとなるもの、重要となるポイントについて、いくつか紹介します。