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会議運営のポイント(ZOPAを意識する)

 会議の理想は、当然のことながら参加者全員が納得できる結論に至ることです。しかし、現実的に考えると全員が100%納得できる、賛同できる結論というのはそう簡単なことではありません。そこで役に立つのが「ZOPA(Zone Of Possible Agreement:可能妥結範囲)」という考え方です。

  一般的に会議の参加者は、議題に対して「こういう結論になればいいな」というそれぞれの理想の結論、思惑を持っています。それと同時に通常その理想というのはある程度の範囲、マージンを持っています。例えば、来期の売り上げ目標を決める会議で、経営側は10%アップ、現場は現状維持という理想を持っていたとします。しかし、実際には経営側が、本音を言えば20%アップ、でも、現実は見れば少なくとも5%程度はアップにしたいと考えているとします。一方で現場サイドは、理想は確かに現状維持であるが、経営的に考えれば5~6%アップ程度は考えないといけないだろうと思っていたとします。

 

 この状況を絵にすると、

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というようになります。すなわち、5~6%の範囲が両者が理想とは若干のズレはあるものの納得することができる結論ということになります。この範囲をZOPA、可能妥結範囲と呼んでいます。

 

 このように、通常はある範囲を持って理想値を考えているので、会議における議論でも、紛糾したからと言って安易に相手方に一方的に歩み寄るのではなく、ZOPAはどこなのかということを意識することが重要となります。

 

 そのためには、まず自分の理想とマージンはどの範囲にあるのかを明確にしないといけません。ここで、適当にあやふやな範囲をイメージしてしまうと、議論の中でズルズルと引っ張られて、気が付くと不本意な妥結をしてしまうということが起きます。従って、目指すはここ(真の理想値)、しかし、状況に合わせてこの範囲(ZOPA)は許容できるということを決めてから議論をスタートします。

 

 ZOPA適用で最も難しいのは相手のZOPAがどの範囲なのかということです。ダイレクトに聞いてしまうというのも一つの方法ではありますが、通常は相手も手の内をそう簡単には明かしてくれないでしょう。現実的には、議論の中から推定していくということになり、これがいわゆる交渉ということになります。従って、交渉も含めて会議では相手のZOPAを推測することがキーポイントの一つであると言えます。

 

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