会議を始めとして、交渉においては相手の様々な要求に対して対応していかなければなりません。もちろん、全ての要求を呑むわけにはいかないのは当然として、同様に、全ての要求を拒否しても交渉はまとまりません。また、表に出てくるもの、目に見える、耳に聞こえるものが必ずしも真実を反映したものとは限らない、すわなち、駆け引きも存在するのが交渉でもあります。交渉とは、こういった宿命のもとで、いかにしてwin-winな結論を導き出すかというプロセスであると言えます。
今回は、要求への対応について書いてみたいと思います。
まず、肝に銘じていおかなければならないのは、綺麗なバラにはとげがあるということです。一見魅力的に思える提案や要求を相手が出してきたときには、それをそのまま受け入れるのではなく、一旦引いた視点で冷静に吟味しなければなりません。相手が天使のような人でなければ、その提案の背景には相手にとっても魅力があるはずです。その魅力を推測して、こちらにとってのデメリットが無いかを十分に検討する必要があります。その上で、双方にとってwin-winであれば当然ながら喜んで受け入れます。
また、逆にとても受け入れられないような要求を出してきたとしても、それを本当に相手が望んでいるのか、絶対条件としているかを見極める必要があります。これも駆け引きで別項で述べているような、「アンカリング」を行っている可能性も十分にあり得ます。そんな時に、感情的になってしまっては相手の思うつぼということになります。
そして、そういった判断をするときには部分的な価値で判断するのではなく、包括的価値、すなわち、全体価値や最終総合価値を考慮しなければなりません。多くの物事は表裏一体のものであり、メリットと共にデメリットが内在しています。単眼的な視点で判断するとメリットだけしか見えず、隠れたデメリットを見落とします。また、同様に目立つデメリットのために潜在するメリットを見落とすこともあります。包括的価値視点で、両者のバランスを検討して、価値を最大化することが重要です。
また、そのような包括的価値を考えた場合には、どうしてもある一定の譲歩が必要になることも少なくありません。譲歩するかどうかは包括的価値における価値の最大化視点で判断しますが、ここで重要なことは譲歩としたという事実です。交渉とは両者の要求と譲歩のバランスで成立します。従って、単に譲歩するのではなく、このバランス交渉における条件となるようにしなければなりません。
価値の最大化においては、両者のバランスという視点の他に、要求の背景についても考えることが必要です。すなわち、相手がなぜそのような要求をしているのか、その要求によって相手は何を得ようしているのか、何を実現しようとしているのかということです。重要なことは、何を求めているかという直接的なことだけでなく、相手がその要求によって何を最終的に実現しようとしているかということです。すなわち、直接的な要求は拒絶しても、本質的に実現しようとしていることを満足すれば交渉はまとまる可能性は十分にあります。
そういった意味において、相手の要求は相手の考えている事、求めていることを推測するための重要なヒントでもあります。沈黙の中では何も得ることはできませんが、相手が何かを発するということはそこには必ず情報が含まれています。従って、相手の要求は避けようとするのではなく、積極的に引き出してヒントを得るという考え方も重要です。
交渉における要求の調整とは、利害の調整です。自らの要求だけを押し通そうとする、相手の要求は無分別に拒否するのではなく、互いの本質的要求を見極めて、それらを実現した価値の最大化を目指すことが重要です。
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