ビジネスとは、BtoCであろうが、BtoBであろうが、誰かが何かを別の誰かに売るものであると定義することができます。したがって、ビジネスにおいてマーケティングを抜きにすることはでいません。しかし、マーケティングの本質を正しく理解していないケースも多々見受けられます。マーケティングを単なる市場調査の類であると考えているうちは、成功は遠のくばかりです。世の中には多くのマーケティングに関する本もあり、色々な説明がされていますが、根本は同じ根っこのはずです。そこから様々な枝葉が派生しているにすぎません。まずは、根っこを理解することがスタートです。
そこで、今回はマーケティングの根っこともいうべき基本について書いてみたいと思います。
最も多い間違いは、前述のような単なる市場調査のようなものと考えているケースです。確かにマーケティングにおいて市場調査は重要な要素の一つではありますが、それだけでは決してありません。マーケティングとは別稿で述べているように、「売れるしくみを作ること」です。まずは、そこを認識することが重要です。
マーケティングの世界では様々な重要なポイントがありますが、その中の一つに、何で勝負するかということがあります。極論すれば、マーケティングとはかつ戦略を作り上げることであり、勝ち負けの世界であると言えます。したがって、勝つための武器が必要不可欠です。それが、何で勝負するかということです。
ビジネスにおいては、オンリーワンを目指せと言うことがよく言われます。市場に唯一のものであればそれだけで付加価値となり、優位に立つことができる強力な武器となります。しかし、現実には競合が全くないということはほぼありえないと言えます。仮にオンリーワンであったとしても、何らかの形で従来のものとの競合が起こります。
そんな時に重要となるのが、市場においていったい何で勝負するのか、競合に対して何で勝つのかということです。この勝負の要素には様々なものが考えられます。もっとも単純なものは、コストや価格による勝負です。同じ機能や性能であれば、誰しも少しでも安いものを選択したいと考えます。誰もが思いつく要素ではあり、実際に多くの場面でそのような競争が行われています。しかし、一方で最も避けるべき最後の選択肢であるとも言えます。価格競争は完全な消耗戦であり、体力のあるものが有利な勝負です。できれば、後述するような別の要素での勝負を優先して、最後の最後のダメ押しの手段と考えるのが適当でしょう。
コストや価格ではない勝負要素としてまず挙げられるのは、機能や性能による勝負です。良いモノであれば、少々高価格であっても十分に勝負に勝つことは可能です。ただ、十分な魅力を示すことができる機能や性能を実現することは容易ではありません。しかし、同様のことが競合にも言えるので、競合の追随も価格競争に比べてはるかに難しく、消耗戦になることを避けることができます。ただし、いつまでも安泰というわけではなく、やはりバージョンアップを続けていかなければ模倣も含めたライバルの出現を許すことになります。
ソフト面での勝負要素としては、営業力が挙げられます。同じ機能、性能で、価格も近いのであれば、提案力、ソリューションで勝負するということです。また、アフターサービスなどの顧客対応も同様にソフト面での勝負要素となります。ただし、これらはどうしても属人的なスキルに頼る面もあるため、全てのケース、場面でこの優位性を発揮することは容易ではありません。しかし、競合、競争力という面では、目に見えないものであることから、より追随しにくい勝負要素と言えるので、手に入れることができれば非常に強い武器となります。また、競合がまねようと思っても、機能や性能に比べてより模倣、追随しにくいという点でも強い武器と言えます。
細かく見ていけば、これら以外にも様々な勝負要素がありますが、重要なことは、商品開発、規格の段階で、いったい自分達は何で勝負して、どのようにして競合に勝つのかということを明確にしておくということです。
