交渉を行う時には、通常実現したいこと、相手に認めさせたい要求事項が存在します。言うなれば、交渉の目標、ゴールが定められます。価格交渉であれば、売りたい(買いたい)価格が目標値となり、いかに自分の要求に近い結論に至るかが交渉の中心と言えます。しかし、多くの交渉の場面においては互いの要求は利益相反でコンフリクトが発生します。そのため、交渉をスムーズに進めるためには、単に自分の目標値を決めるだけでは不十分と言えます。
そこで、今回は交渉における目標値、ゴールの決め方、考え方について書いてみたいと思います。
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