交渉のアジェンダ（交渉の時に確認すべき重要事項）

　交渉や協議を始める時、皆さんはどんなふうにスタートしているでしょうか。とりあえず社交辞令の挨拶はするとして、いきなり交渉自体に入っているでしょうか。多くの場合そんなことはなく、議題の確認などを行いながら徐々に本題に入っていくでしょう。そういう意味では、最初の挨拶も参加者の顔ぶれを確認するという意味では重要であると言えます。また、徐々に本題に入っていきながら互いの腹の探り合いもされることでしょう。

　これらのことも含めて、交渉の場で最初に行うべきことは、交渉のアジェンダを確認することです。そこで、今回はこの「交渉におけるアジェンダ」について書いてみたいと思います。 

交渉における予備的目標（Up＆Down）の決め方、考え方

　交渉を行う時には、通常実現したいこと、相手に認めさせたい要求事項が存在します。言うなれば、交渉の目標、ゴールが定められます。価格交渉であれば、売りたい（買いたい）価格が目標値となり、いかに自分の要求に近い結論に至るかが交渉の中心と言えます。しかし、多くの交渉の場面においては互いの要求は利益相反でコンフリクトが発生します。そのため、交渉をスムーズに進めるためには、単に自分の目標値を決めるだけでは不十分と言えます。

　そこで、今回は交渉における目標値、ゴールの決め方、考え方について書いてみたいと思います。

交渉におけるコンフリクト（衝突）の意味と解決法

　様々な交渉においては、一発ですぐに合意というようなケースはほとんどなく、通常は何らかのコンフリクト（衝突、競合状態）が発生します。そして、一般的には協議という形で、このコンフリクトの調整に多大な労力を割くことになります。そのため、交渉におけるコンフリクトは発生しない方が良いというのが多くの方の認識です。しかし、コンフリクトと上手く対峙することで見えてくることもあります。

 　そこで、今回は交渉におけるコンフリクトについて書いてみたいみたいと思います。

交渉におけるエスカレーションの影響

　交渉においては、様々な影響要因があることはこのブログでも何度か取り上げています。例えば、別項でも書いている意思決定におけるバイアスの影響などもその一つです。そんな中に、エスカレーションと呼ばれるものがあります。エスカレーションとは、 段階的に拡大していくこと、度合を激しくすることを意味しています。

　そこで、今回は交渉におけるエスカレーションについて、その原因や対応、注意点などについて書いてみたいと思います。

意思決定における不作為バイアスの影響

　意思決定では、何かを行うか、行わないかの判断をしなければならない場面が数多くあります。そんな時は、功利的基準や規範的基準など様々な基準で判断していくことになります。しかし、人は無意識のうちにリスクを避けよう、特に、自分の責任リスクを軽減しようとしてしまうことがあります。そのような場面で、時として影響を与えるのが「不作為バイアス」です。

　そこで、今回はこの不作為バイアスについて書いてみたいと思います。

意思決定における心の会計（意思決定プロセスと考え方・方法）

　何らかの判断や意思決定は、仕事上だけでなく日常的に誰もが行っていることだと思います。仕事の中では、会議、打ち合わせから業務の優先順位など様々な場面があげられます。それらの意思決定では、何らかの基準が意識的か、無意識的かは別にして必ず存在します。また、その基準は同じ命題に対して必ず同じというわけではなく、その時の状況に応じて様々な判断基準で処理されています。そうやって決まる意思決定は時には会社の将来や人生をも左右します。

　このように、重要であり、かつ、複雑な意思決定について今回は書いてみたいと思います。

意思決定の方法：行動意思決定論（確実性選択のバイアス）

　様々な意識決定の場面がありますが、その中で2者択一を迫られることが数多くあります。通常はどちらが得か、どちらがより望ましい結果が得られるか、または、その可能性が高いかということを考えて判断します。しかし、その時に純粋に前述のような判断基準を客観的に適用できているかというと必ずしもそうではありません。

　そこで、今回はそんな時に作用する心理的バイアスである「確実性選択のバイアス」について書いてみたいと思います。